• Home
  • /Blog
  • /Innovación, la supervivencia del pequeño comercio ante la crisis
Innovación, la supervivencia del pequeño comercio ante la crisis

Innovación, la supervivencia del pequeño comercio ante la crisis

Andando por las calles de mi ciudad, me encuentro a diario que decenas de locales comerciales se alquilan, traspasan o cierran por cese del negocio. Cada vez que veo los sueños rotos de pequeños empresarios del sector comercio y servicios, un nudo me aprisiona la garganta.

Hay que ser valiente para abrir un negocio e inteligente para saber cuándo cerrarlo

He tenido varios negocios y uno de ellos fue de comercio. Mi frase de “Hay que ser valiente para abrir un negocio e inteligente para saber cuándo cerrarlo” me recorre la cabeza cada vez que veo los locales deshabitados y despojados de vida y actividad.

Qué está ocurriendo en las calles de nuestras ciudades para que se haya producido esta situación tan lamentable.

Uno de los factores determinantes ha sido la bajada en el consumo y en el poder adquisitivo de la gran mayoría de los españoles. Pero de poco me sirve el refranero español cuando dice eso de, mal de muchos, consuelo de tontos. Por lo tanto existe otro causal que determina el que cientos de comercios cierren sus puertas a diario. Yo le llamo…. crisis de fe comercial.

Crisis de fe comercial

La falta de visión y motivación personal del empresario debido a un descenso de ventas y a la vez de beneficios, precede a la pérdida de la fe comercial. Muchos de los empresarios de comercio que se han mantenido durante estos últimos años, lo han hecho porque la alegría en el consumo alimentaba directamente a sus pequeños comercios y nunca habían pensado en tener un plan alternativo que les pudiera defender de un cambio en la economía local. De hecho cuando les hablabas de innovación o de adelantarse a las amenazas del mercado les daba igual porque, en ese preciso instante, estaban ganando dinero. Ahora el cuento ha cambiado y es caperucita la que se come al lobo y la que vende a su abuela si fuese necesario.

liquidación por cierre

Qué deberían de hacer los comercios que están pasando momentos complicados. La solución está en mantenerse al frente de su negocio utilizando la creatividad y el ingenio. En definitiva, INNOVAR.  Quizá sea la última solución o quizá sea la definitiva, no lo sé, eso dependerá de cada caso en particular.

En el ámbito de la innovación hemos de diferenciar dos tipos, la tecnológica (basada en producto y/o procesos) y la no tecnológica (basada en innovar en el marketing o en procesos de comercialización). Y es ahí, en la no tecnológica, en la que  más empresas deberían de invertir, sobre todo las empresas del comercio.

Dónde deberían de invertir las empresas del comercio.

Creo que el mayor esfuerzo debería de hacerse en entender y tomar conciencia que la situación actual y de los problemas globales que afectan al mercado y al consumo, ha de ser sin lugar a dudas el catalizador de su supervivencia. Una vez tomada esa conciencia y dándonos cuenta que hemos sido afectados por esos problemas, deberíamos plantearnos de qué manera podemos innovar dentro de nuestro negocio. Desde mi experiencia como emprendedor y consultor de marketing especializado en branding, os propongo 9 puntos clave en los que mejorar tu negocio.

1.- BenchMarketing. Qué están haciendo las empresas líderes de la competencia que están salvando la crisis y de qué manera me puedo beneficiar de esas acciones exitosas. Las acciones de Benchmarketing se basan en recopilar información y obtener nuevas ideas de las empresas  reconocidas por su buen hacer o de empresas innovadoras para aplicar dichas estrategias en nuestros procesos internos y unirlo a nuestro Know How (Saber hacer) y coherencia con los valores de nuestra marca.

2.- Innovar en producto. En la medida que sea posible, personalizar productos propios con características específicas e innovadoras puede ser un claro ejemplo de diferenciación.

Ejemplo: Utilizar tecnología NFC en tejidos infantiles que al acercar un Smartphone reproduce canciones o cuentos para los más pequeños. Enlace: noticia Andalucía información.

3.- Merchandising. Son todas las actividades dirigidas a reafirmar o cambiar la conducta de compra por parte de los clientes a favor de los artículos más rentables para el comercio. La ubicación y presentación del producto, la iluminación correcta en puntos calientes del comercio. Publicidad en el lugar de la venta. Degustaciones y demostraciones de producto. Señalización y acciones de animación. Estas son algunas de las acciones a elaborar dentro de un plan de innovación en el propio punto de venta. No tenemos más que fijarnos de qué manera nos inducen la compra las grandes superficies para algunos artículos determinados.

4.- Defendernos del Showrooming. Debido al acceso a la información a través de internet, los usuarios han modificado sus hábitos de compra y practican esta nueva modalidad denominada Showrooming. Consiste en ir a las tiendas físicas a probarse y ver el producto en el que están interesados y comprarlo a mejor precio a través de la red. Es difícil defenderse de este nuevo hábito pero… ¿Cómo podemos defendernos de esta amenaza? Estas son algunas de las muchas acciones que podemos realizar para mantener y conseguir que los clientes no se vayan al Online.

– Ofrecer productos personalizados y propios.
– Ofrecer una excelente atención al cliente.
– Plazos de entrega y devolución menores que en plataformas online.
– Servicio personalizado post-venta.

5.- Fidelización. Quizás sea la parte más desconocida y compleja, pero a la vez la más eficiente y barata para protegernos de las variables económicas y de nuevos hábitos de compra.

Hoy en día la preocupación de las empresas no debería de centrarse en vender más, sino en mantener los clientes con un nivel exigente de fidelización. Mantener a un cliente es hacerle partícipe de nuestra red comercial, ya que un cliente satisfecho es el mejor embajador o prescriptor de nuestra marca. Además hemos de pensar en el potencial de la viralidad que tienen los comentarios positivos en Internet para atraer nuevos clientes.

Supongamos que tenemos una bañera con el desagüe destapado y queremos llenarla a costa de echar cada vez más agua (Clientes). Llegará un momento que por más esfuerzo que hagamos en llenar la bañera, el agua se irá por el desagüe. Lo más sensato es ponerle el tapón para no perder más agua. Lo peor es que ese agua que hay en la bañera ya la hemos pagado, mientras que la nueva tenemos que pagarla. En las empresas ocurre lo mismo y muchas de ellas se empeñan en seguir llenando posibles y nuevos clientes mientras por otro lado dejan escapar a clientes que podrían seguir comprándoles más.

6.- Internet y Redes Sociales (RRSS). El pequeño comercio se ve directamente afectado por tres amenazas muy sólidas, la crisis, los grandes hiper-centros o grandes superficies y las acciones que hacen éstos en Internet. Y existe una única solución para frenar esta última amenaza; hacerlo mejor que ellos. Y os aseguro que es totalmente posible.

De qué manera podemos innovar en Internet para posicionar nuestra marca como es debido.

  • Las redes sociales no son gratis, ni son la piedra filosofal. Si tienes la oportunidad de contratar a un profesional para que gestione tus perfiles sabrá cómo definir y ejecutar una correcta estrategia para tu marca. En caso contrario lo puedes hacer tú mismo siguiendo los pasos que defino a continuación.
  • Las redes sociales no sirven para vender. La gran mayoría de las empresas lo primero que quieren es vender a través de sus perfiles y este es uno de los grandes errores. Las RRSS, principalmente son herramientas para obtener una escucha activa de tus clientes. Úsalas para saber qué necesitan, qué opinan sobre tus productos, sus preferencias, sus quejas. Son un gran concentrador de información del que podremos utilizar para definir nuevas acciones en base a las preferencias de nuestro mercado.
  • Generar valor añadido y aportar valor. No sirve que en nuestros perfiles estemos constantemente hablando de nosotros. Hemos de aportar algo más. Un “algo más” que genere el interés de nuestros clientes. Si tenemos una tienda de bicicletas, no bastará con anunciar las últimas novedades de nuestros productos. Podemos crear un blog para añadir contenidos de mecánica, novedades, rutas, y todo aquello que pueda ser de utilidad para nuestros clientes. Si se nos ve el plumero de que sólo queremos vender, muy probablemente el usuario se verá incomodado y dejará de ser usuario o suscriptor de la misma.
  • Un perfil en una red social no se mantiene solo. Un perfil es como tu negocio. No se abre la persiana y se espera a que el cliente pase por el establecimiento y compre. En los diferentes perfiles de las redes tendrás que trabajar todos los pasos anteriores y comunicar mucho con tus usuarios. Si éstos detectan que el perfil, bien Facebook, Twitter, Tuenti o cualquier otra red social no están activos y no aportan contenido de valor, muy probablemente dejarán de seguirte, por lo que no olvides contestar las cuestiones de los usuarios, las reclamaciones, los comentarios, etc.

7.- Tecnología. Desde la posibilidad de Wifi gratis en el establecimiento para clientes que se registren (Obtener datos para envío de información y/u ofertas). Hasta la utilización de códigos QR en determinados puntos del negocio para ofrecer información sobre productos. Pasando por la tecnología NFC (Near Field Communication) o la utilización de emisores bluetooth para el envío de promociones a los smarthphones de los usuarios que pasen junto al establecimiento. Son tecnologías que podemos utilizar para crear una llamada de atención y una experiencia de  compra mejorada. En definitiva lo que debemos de aprender es a utilizar dicha tecnología para crear atención personalizada y que el cliente se sienta atendido de una manera diferente y más innovadora que el resto de nuestra competencia.

8.- Publicidad creativa. En épocas de crisis la competencia tenderá a reducir sus partidas presupuestarias en publicidad y comunicación, por lo que si tú las aumentas serás más visible que ellos. Recordad que no basta con hacer publicidad, hay que hacer publicidad segmentada y con un claro enfoque hacia la marca y posicionamiento de la misma en el sector.

9.- Colaboraciones. No estaría mal empezar a plantearse la posibilidad de colaborar con otros comercios para acciones específicas. Imagina que tienes una tienda de complementos de moda, por ejemplo collares, pendientes, bolsos, etc. Es posible que en las tiendas cercanas a tu establecimiento haya algún comercio de moda con el que puedas hacer alguna colaboración para ofrecer, por ejemplo, un pack ahorro de moda que conste del vestido del comercio más los complementos de tu negocio. En este sentido las diferentes posibilidades que conllevan la colaboración son muy diversas. Es cuestión de usar la imaginación y la creatividad.

Evidentemente cada negocio es un mundo diferente y por lo tanto se habrá de aplicar cada una de las pautas en base a su situación particular. Lo más importante es no perder la fe, la motivación, ni la ilusión por nuestra marca ya que nadie vendrá con una varita mágica a solucionar nuestros problemas. O nos ponemos manos a la obra o, lamentablemente, tendremos que empezar a buscar un empleo fuera de nuestro negocio.

Saludos

Juan de Dios Salinas

4 thoughts on “Innovación, la supervivencia del pequeño comercio ante la crisis

  1. Muchas soluciones y todas lógicas y necesarias.
    Tan sólo opino que antes es necesario tomarnos tiempo y esfuerzo en concienciarnos de lo que podemos aprovechar de todo ello y unirnos para conseguirlo. Gracias por las aportaciones y ojalá todo el mundo las llevemos acabo para mejorar la situación colectiva y las personales/familiares.

    • Juande Salinas

      Muchas gracias Angel. Hoy en día la unión es factor clave para la subsistencia, así como pararnos a pensar en qué decisiones debemos tomar para nuestro negocio. Saludos

  2. Marco quevedo

    Gracias!! si efectivamente, recordar también que las crisis son buenas, porque con ellas nos permitimos llegar a conocer nuestras debilidades comerciales, al igual nuestras fortalezas, formando con ello un conjunto profesional, que si lo recabamos de la mejor manera, podemos seguir manteniendonos en el mercado y porq no crecer con respecto a tus planes.
    Animo y adelante esto se acaba, hasta que se acaba y hechelemosle ganas!!!

    • Juande Salinas

      Evidentemente Marco. Si salimos fortalecidos de una crisis, habremos dado un paso de gigante. Saludos


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*